Gdy utworzona firma odpowiada oferowanym asortymentem na potrzeby rynku, następuje okres dynamicznego wzrostu. Po intensywnym etapie rozwoju przedsiębiorstwa (w pierwszej fazie po jego utworzeniu) następuje okres stagnacji i firma nie może dalej wzrastać. W tym momencie przedsiębiorca musi podjąć decyzje, które umożliwią firmie dalszy rozwój oraz utrzymanie stabilnej pozycji na rynku bardzo konkurencyjnym i zmieniającym się w sposób dynamiczny. Tym samym rynek wyznacza nowe kierunki i trendy, które warunkują popyt na określone towary i usługi.

Jedną z takich dróg rozwoju jest rozpoczęcie działalności eksportowej, która może stanowić znakomity impuls do wzrostu przedsiębiorstwa. Można wskazać wiele korzyści, które może przynieść działanie na rynkach zagranicznych, ale też i wiele zagrożeń, które zwiększają ryzyko, a także często są bagatelizowane. Jednak – co warto podkreślić – dobre przemyślenie i zaplanowanie kwestii związanych z działalnością eksportową minimalizuje ryzyko niepowodzenia, zwiększając możliwość odniesienia sukcesu i czerpania korzyści, które będą stymulowały rozwój firmy. Wszechstronna i właściwie przeprowadzona analiza w odniesieniu do zagrożeń oraz problemów związanych z wdrożeniem tej formy działania przedsiębiorstwa jest elementem niezbędnym do powodzenia planowanego działania.

Punktem wyjścia rozważań powinna być obecna sytuacja przedsiębiorstwa. Warto postawić sobie pytanie o kondycję firmy, a konkretnie zastanowić się nad tym, czy firma posiada odpowiednie zasoby i możliwości, aby rozpocząć eksport. Dopiero w dalszej perspektywie jawi się pytanie, w jaki sposób rozpocząć taką działalność.

Czynniki wewnętrzne

Szukając odpowiedzi na pytanie, czy sytuacja przedsiębiorstwa pozwala myśleć o poszerzeniu jego profilu działalności poprzez eksport na rynki zagraniczne, warto przeanalizować pozycję przedsiębiorstwa na obecnym rynku, na którym firma zbywa swoje towary. Należy się zastanowić, czy na obszarze obecnej działalności (rynek lokalny, regionalny, krajowy) ma ona ugruntowaną i stabilną pozycję. Pozycja ta może wynikać z oferowanego asortymentu, który trafił w niezagospodarowaną niszę rynkową. Zdecydowanie bardziej prawdopodobne jest jednak to, że dobra pozycja firmy wynika ze sprawnego i skutecznego systemu zarządzania na kolejnych etapach jej rozwoju.

Innym istotnym elementem są możliwości dostosowawcze przedsiębiorstwa w zakresie szybko zmieniającej się sytuacji rynkowej. Czy firma posiada na tyle odpowiednie zasoby oraz sprawny system logistyczny, aby zwiększyć moce produkcyjne w krótkim czasie, co umożliwi dopasowanie się do nowej sytuacji? Kluczowe są również zasoby personalne. Czy firma posiada w kadrze pracowników, którzy swoim doświadczeniem i przygotowaniem merytorycznym będą mogli pomóc firmie w obliczu nowego wyzwania? Ponieważ stwarza ono problemy i trudności zupełnie innego rodzaju niż prowadzona do tej pory działalność na rynku regionalnym, lokalnym czy krajowym.

Konkretne kroki, aby rozpocząć eksport

W kontekście działalności eksportowej można wyróżnić dwa główne elementy. Część związana z aspektami formalnymi dotyczącymi przygotowania dokumentacji oraz transport towarów za granicę. Bardzo ważne jest wykreowanie marki w taki sposób, aby w gąszczu produktów oferowanych na rynkach docelowych produkt naszej firmy wyróżniał się i był kojarzony właśnie z nią.

Kiedy zapadnie decyzja o rozpoczęciu eksportu, można wyróżnić kilka sposobów realizacji zamierzonego celu. Najbardziej rozsądne wydaje się zlecenie badania firmom konsultingowym, mających przedstawicielstwa w krajach przewidzianych jako cel działalności eksportowej. Firmy takie, przy relatywnie niewielkich kosztach, są w stanie przygotować rzetelną i profesjonalną analizę rynku oraz sytuacji gospodarczej danego kraju.

Po przeprowadzeniu badania i wybraniu rynków docelowych warto przemyśleć kwestię realizacji zamierzonego przedsięwzięcia. Oczywiście firma może samodzielnie rozpocząć eksport na wybrane przez siebie rynki, jednak trafniejszym rozwiązaniem, które zwiększy szanse na odniesienie sukcesu, jest poszukanie partnerów biznesowych. Wejście w różnego rodzaju współpracę pozwoli na połączenie możliwości przedsiębiorstw, co w ogólnym rozrachunku wzmocni ich pozycję i pozwoli na ewentualne uzupełnienie wzajemnych braków w postaci szeroko rozumianych zasobów, tj. kontaktów zagranicznych, doświadczenia czy kompetencji w prowadzeniu takiej formy działalności.

Współpraca

Współpraca między poszczególnymi przedsiębiorstwami może odbywać się zarówno na szczeblu lokalnym, jak i międzynarodowym. W tym pierwszym wypadku można mówić o różnego rodzaju zrzeszeniach eksporterów, którzy łączą posiadane zasoby merytoryczne. Ostatecznie korzyści odnotowywane przez daną firmę są zależne od liczby przedsiębiorstw, które partycypują w porozumieniu. Lecz należy wziąć pod uwagę i fakt, że także ryzyko rozkłada się równomiernie w stosunku do zaangażowania poszczególnych firm w taką działalność.

Współpraca międzynarodowa ma inną specyfikę niż ta prowadzona na rynku lokalnym. Najprostszą formą jest tutaj wejście we współpracę z agentem handlowym związanym z rynkiem docelowym. Taki agent może pomóc w nawiązaniu różnorakich kontaktów biznesowych oraz znalezieniu możliwości zbytu towarów. Firma może zyskać łatwiejszy dostęp do rynku, ale sama nie jest tam fizycznie obecna i nie nawiązuje bezpośrednio współpracy z ewentualnymi odbiorcami. Skutkuje to brakiem możliwości nawiązania ściślejszych relacji z kontrahentami.

Dokąd i dlaczego?

Najciekawszym kierunkiem ekspansji wydają się być kraje tzw. „starej Unii”, czyli wysoko rozwinięte kraje Europy Zachodniej. Pomimo ogromnej konkurencji panującej na tamtych rynkach nadal wydają się być w miarę pewnym rynkiem zbytu. Członkostwo w Unii Europejskiej rozwiązuje ponadto wiele problemów natury logistycznej i prawnej, dzięki zniesieniu granic (brak ceł) i ujednoliconemu systemowi prawnemu. Europejskie ustawodawstwo wprowadza jednolity system prawny w zakresie obowiązków i praw równych dla wszystkich obywateli, a zatem i wszystkich przedsiębiorców chcących działać na rynku Unii Europejskiej. Zyskują tym samym dodatkowy parasol ochronny. Dlatego też w ramach UE odbywa się tak naprawdę sprzedaż wewnątrzwspólnotowa, a nie eksport sensu stricto. Taka sytuacja stwarza warunki swobodnej konkurencji, w której dobry produkt sam się obroni i znajdzie nabywców.

Istotnym wsparciem dla przedsiębiorcy planującego wdrożenie eksportu może być skorzystanie z pomocy i informacji udostępnianych przez instytucje wspierające działalność eksportową polskich przedsiębiorców. Do instytucji tych możemy zaliczyć:

• Ministerstwo Gospodarki,
• Krajową Izbę Gospodarczą,
• Państwową Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości (PARP),
• izby handlowe,
• polskie ambasady (działający w ich ramach doradcy handlowi).

Jak rozpocząć eksport – podsumowanie

Decyzję o podjęciu eksportu należy poprzedzić dokładną analizą. Należy wyjść od sytuacji przedsiębiorstwa,. Gdy będzie ona umożliwiała podjecie eksportu trzeba zbadać i określić potencjalne rynki eksportowe. Warto też zastanowić się do jakich instytucji zwrócić się o poradę, pomoc na temat rynków docelowych czy też odnośnie kwestii administracyjnych. Warto wykorzystać te istniejące możliwości, aby ułatwić sobie działanie oraz zwiększyć szansę na sukces.

Artykuł stworzony na podstawie wpisu o eksporcie z serwisu http://www.rozwojeksportu.pl